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営業の心得(私の営業スタイル)

人にはそれぞれ営業のスタイルがあります。
私のスタイルは成果を残すということにこだわりました。

成約件数なのか成約後の業績なのか?
必要に応じて求められるものが違います。

お客様にとっても会社にとっても
WIN-WINの関係になるためには
同じ提案をしていては意味がなく
両社にとってより良い提案を企画する事が大切になります。

そのためには上司が押し付ける決まりを破るくらいの
信念と自信が必要になってきます。
それがあるからこそお客様は信頼していただけるんです。

上司との関係がうまくいっている時はいいのですが
上司の考え方が違う時には徹底的に対抗していくだけの気持ちも必要です。
上司にとって新規顧客の利益よりも会社の利益の方が大切ですから
WIN-LOSEで契約して来いと指示される方も沢山いましたし
決まった形での契約を望む方も多かったです。

私にはそれが出来なかった。
こちらの都合を押し付けて契約を取る事が出来なかった。

それでも営業の仕事というのは負けるわけにはいきません。
言い訳はできないのです。
常に結果を残す営業とは自分の信念を曲げず
自信家で全ての責任を負う覚悟
でなければいけません。

今の私はこの自信家モードがとても嫌いです。。
多くの意見を聴くと揺らぐので
信念を貫き通すための強い精神力と勤勉さが必要になりますが
このモードに入ると性格が傲慢になりがちなんですよね~

自分は間違う事があるという謙虚で受け入れる姿勢では
なかなか強い態度に出にくいのです。

本来人というのは多くの人に助けられて生きているのですが
営業は違います。
自分の道は自分で見つけ
突然訪問した方に忌み嫌われようとも
信念を通すだけの精神力と前向きさが必要です。

とても孤独で厳しいのです。。

そして上司との関係がとても大切になってきます。
営業をしている時は成果は出しているけど関係性が悪い事が多かったですからね~
指示が悪いと無能に感じてしまうんです。。。
この考え方が出るので私は非常に嫌いなんですよね~

上司には上司のルールがありますからね~
私は社内営業が苦手でした。。
人には得意不得意な営業スタイルがありますからね~
私にとっては自社だけが有利になるというスタイルが苦手なんです。。

営業以外の職ではそんな事がないんですよね~
本来はお客様に喜んでいただくことが第一なはずですからね~
営業の時にはいらない顧客は切り捨てろという指示が出るので
それに対抗して特有の考え方になるみたいです。。

新規を取りに行くのが営業です。
取らないと始まらないですからね~
上司にとっては成約しないという選択肢があるのですが
営業にとっては何としてでも契約まで結びつけるっていう発想なんです。

どちらも会社のためを考えているのですが
立場によっては会社のためにはならないと考えるんです。
この考え方を受け入れてしまっては営業ができなくなります。
上司の言う事を聴いて信念や責任を持たない営業は
お客様を幸せになんてできません。

これが私の営業の心得です。
個人的にはとても嫌いです。。
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タグ : 営業

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コメント

この優希さんの営業のやり方では多分私は1ヶ月と持たないと思います。
自分がないからこのような文章になってしまうのでしょうが、上司であろうが
誰であろうが、優希さんの事を思って言ってくれる方の御意見は進んで取り
入れたほうが優希さんご自身の為だと思いますよ。それにもう1つ言うなら
信念というより単なる個人的な我儘にしか私には見えませんがどうですか?

信念を貫くのはブログ上ではなくて実際の仕事上でして下さい。やり続けると
いう事がお客様に対する貢献の1つだと思います。必要な時に止めてしまって
サービスが提供できない状態になるのは信念を貫き通した事にはなりません。

ご自分でやられたペットショップを経営困難と判断して、店を閉めましたばかりで
今度は上司のアドバイスも聞かないでご自分の信念を貫き通すのですか?新規
開拓が出来なかったから経営困難になったと思いますが違うのですか?

仕事は夢を叶える場所の一つです。だからまずは楽しい場所なんです。確かに辛い
時もありますが私の場合は水垢が落ちなかったけど綺麗になったバスタブとか、油が
回ってしまっているレンジフードが綺麗になったりとか、お客様喜んでいる笑顔を拝見
すると嬉しくなって、やってよかった!と思います。それが活力になります。だから勝ち
負けとか信念を貫き通すというような事は表面に出てくることは余りありません。そんな
程度の事は自分の中にしまっておくべきものでしかないと思います。

出来る事をいくら並び立ててもお客様の反応は鈍いと思いますよ。ご自分の出来ない
事をなくす努力をしないとお客様に信用はされないという事になると思います。信用され
ないと仕事の依頼はないと思います。みんなの意見を取り入れて楽しく仕事が出来れば
自然と仕事が入って来ると思うのは楽観視しすぎですかね…!?

営業

営業にも二種類あると思っています。「狩猟系と農耕系」です。
狩猟系は、優希さんが日記でおっしゃっている営業です。新規開拓メインで、WIN-LOSEの関係もあります(わたしのイメージですが)
農耕系は、お客様と、じっくりと長い関係を築いていきます。それには、WIN-WINの関係と、信頼が必要です。
後者なら、優希さんも自分を嫌いにならずにできると思いますが、いかがですか?

ヒデさんへ

> この優希さんの営業のやり方では多分私は1ヶ月と持たないと思います。
何年もこの営業スタイルでしたよ!
私よりも上司の方がきついかも。。
私は結果を残しているのですが他の人は上司の言うとおりにして
結果を残せません。
そんで上司の上司から気に入られてしまうっていうのが
合わない上司とのパターンでした。。

> 自分がないからこのような文章になってしまうのでしょうが、上司であろうが
> 誰であろうが、優希さんの事を思って言ってくれる方の御意見は進んで取り
> 入れたほうが優希さんご自身の為だと思いますよ。それにもう1つ言うなら
> 信念というより単なる個人的な我儘にしか私には見えませんがどうですか?

これは逆です。
信念があるから上司とやり合うんです!
そして上司は私のためを思って言うのではなく
自分の理屈を押し付けて言うとおりにするためにいうのです。

私はお客様のため会社のためを考えているのに対し
上司は自分の都合で物を言ってくるので
そんな上司とはいつもやりあっていました!

この営業モードが私はとても嫌いなんです。。
常に結果を出すというのはとても孤独なんです。。

> ご自分でやられたペットショップを経営困難と判断して、店を閉めましたばかりで
> 今度は上司のアドバイスも聞かないでご自分の信念を貫き通すのですか?新規
> 開拓が出来なかったから経営困難になったと思いますが違うのですか?

新規開拓を全くしなかったんですよね~
私の嫌いな営業モードに入りそうになる事を恐れたんです。。

命は売ればいいというのとは違います。
私ん得意な押す営業をしちゃいけないって思ったんですよね~

> 仕事は夢を叶える場所の一つです。だからまずは楽しい場所なんです。確かに辛い
> 時もありますが私の場合は水垢が落ちなかったけど綺麗になったバスタブとか、油が
> 回ってしまっているレンジフードが綺麗になったりとか、お客様喜んでいる笑顔を拝見
> すると嬉しくなって、やってよかった!と思います。それが活力になります。だから勝ち
> 負けとか信念を貫き通すというような事は表面に出てくることは余りありません。そんな
> 程度の事は自分の中にしまっておくべきものでしかないと思います。

私もお客様の喜びが一番です。
ところが、上司が今の顧客は切ってもっと高い価格を出してくれる
新規を獲得せよという命令を出したとします。

今のお客様は毎月来てもらえるのを喜んでいる。
それを上司命令で解約する事は私にはできません。

私なら今のお客様にもっと誠心誠意を尽くして
お客様から紹介をいただきます。

そしてどんどん新規を獲得していきます。
売上を伸ばし、新規を獲得し、お客様には高評価。

しかし、上司は命令をきかないと怒ります。
そういう上司に限って長くは持ちません。
上司の上司はきちんと見ているんです。

そして私の仕事を認めてもらえます。
これが今までのパターンです。
自分の信念を曲げてまで上司命令に従う事を私はしません。

そして営業の世界にはそんな上司が山ほどいるということです。
上司に信念は必要ないと思います。
管理者は部下が働きやすい環境を整える事をやってもらいたいです!
部下の個性を奪うような指示命令を出す管理者が多くてよろしくないです。。

そんな環境にいて性格が変わってしまうのが嫌なのです。。

亜沙美さんへ

> 営業にも二種類あると思っています。「狩猟系と農耕系」です。
インバウンドとアウトバウンドですね~

> 農耕系は、お客様と、じっくりと長い関係を築いていきます。それには、WIN-WINの関係と、信頼が必要です。
> 後者なら、優希さんも自分を嫌いにならずにできると思いますが、いかがですか?

農耕系の営業で大切なのは信頼と実績です!
何回もお話できて親しい間柄にならないと
農耕系の営業が出来ません。

会社の組織にもよって営業スタイルが決まってくるのですが
狩猟系が多いんですよね~
すぐに結果を求めます。。

農耕系の会社を探し続けるというのも手かもしれませんね~
でも農耕系っていうのは信頼を得るために休日なしで遅くまで働くんですよね~
そこまでしてもらえると思ってもらえないと契約に至りませんからね~
身体の負担が半端じゃないくらいあるんですよね~
オフなしです。。

ヒデさんのアドバイス、とても温かく、仕事の本気さ、責任感が伝わってきて、
みていて涙がでてきました。

若輩者が私が言う事ではないかもしれませんが、
失礼を承知で申しあげますと、これまでヒデさんのおっしゃってきたことの
本当の意味がわからなければ、優希さんはこの先同じ失敗を繰り返されるように思います。

いろいろと考えさせられる内容でした

関係ないが本日寒かったv-12

優希さんへ

上司の言う事を聴いて信念や責任を持たない営業・・・多いです。
上司の言う事を聴いていなくて、信念や責任を持たない営業も多いです。
信念や責任は持とうとするけど、自分や商品知識などを持たない営業も多いです。
でも、現場(工場)の人間にもそーゆー人間、増えています。
いろんな意味で、不満を感じる方、多くなったと感じます。
でも逆に、素晴らしいって言える尊敬できる方、多く感じます。
人間性も二極化でしょーか^^;

上田さんへ

> 若輩者が私が言う事ではないかもしれませんが、
> 失礼を承知で申しあげますと、これまでヒデさんのおっしゃってきたことの
> 本当の意味がわからなければ、優希さんはこの先同じ失敗を繰り返されるように思います。

どんどん言っていただいてOKですよ~
上田さんの言う通りです!
人の言う事に耳を貸せない状態というのは
いいことではありません。
それは良く分かっております。

ところが営業の世界になると人の意見に左右されていたら
仕事にならないのです。
それだけ過酷な世界です。

私にとっては嫌いな性格なんですよね~
それを必要とされているというのは酷な事です。。

mihoさんへ

試行錯誤はまだ続きます。。
悩むな~

氷見 拓也さんへ

> いろんな意味で、不満を感じる方、多くなったと感じます。
> でも逆に、素晴らしいって言える尊敬できる方、多く感じます。
> 人間性も二極化でしょーか^^;

人生経験の差だと思います!
ご年配の方は人生経験が豊富なのでご年配の方と多く付き合っていると
自分にはない価値観や考え方と触れ合う事が出来ます。
そうした経験が不足しているのかななんて思ったりもします。

苦しんだ事が多ければ多いほど
人は相手の事を理解できるんだと思います。

二極化するくらい苦労してない人が多いんでしょうかね~?
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